“Negociação” é tema da aula do MBA em Gestão Empresarial

24/02/2018

Com toda a expertise do prof. Eugenio do Carvalhal, alunos da Turma GE-05 do MBA em Gestão Empresarial aprendem conceitos e práticas sobre “Negociação”.

Diretores, executivos, especialistas e analistas que compõem a turma GE-05 puderam aprender ou rever conceitos e práticas sobre negociação, competência cada vez mais valorizada em todas as formas de relacionamento. O prof. Carvalhal dá dicas sobre as práticas que favorecem o êxito em qualquer negociação:

Todo bom negociador deve reunir um conjunto de características, atributos visíveis que se refletem na prática de determinados comportamentos. Na busca identificar as mais importantes, o Prof. Carvalhal coordenou uma pesquisa com mais de 1.400 profissionais brasileiros de diversos segmentos econômicos e diversas regiões. Entre as 42 características do bom negociador que foram apresentadas, seis delas têm sido consideradas especialmente importantes.

  1. Conhecer o tema/assunto que estão negociando e estar familiarizado com as regras do jogo formais e informais que caracterizam as relações entre as partes. Dominar tecnicamente o que está em jogo, a terminologia utilizada, projetando tendências e visualizar cenários que poderão afetar o tema/assunto.
  2. Planejar e preparar sua atuação, determinando um conjunto de procedimentos estruturados para antever ações individuais e/ou de equipes. Devem preparar-se para a execução da negociação, escolhendo a estratégia e os movimentos táticos, orientados para viabilizar os interesses que defende.
  3. Escutar e buscar a informação, onde ela estiver, fazendo silêncios e de uma forma ativa, sondando, perguntando, e parafraseando para identificar as demandas da outra parte. Articular os aspectos verbais e não-verbais da comunicação, pois eles reafirmam ou contradizem as intenções reais.
  4. Comunicar-se de forma expressiva persuadindo as outras pessoas a fazerem concessões e a acompanharem pelos caminhos preferidos. Para isso é preciso fortalecer a argumentação no contexto de uma comunicação expressiva e convincente que projete uma imagem positiva do acordo proposto.
  5. Raciocinar clara e rapidamente sob pressão e incerteza e fazer uso da razão para estabelecer relações de causa e efeito entre os diversos aspectos envolvidos. Controlar as emoções, pois esse domínio ajudará na tomada de decisão, especialmente nos momentos mais críticos das negociações.
  6. Integridade capaz de projetar uma imagem pessoal orientada para angariar a confiança. Aprofundar seus cuidados com as credenciais que o recomendam como digno de crédito, com a coerência comportamental em todos os momentos e com a credibilidade reafirmada, por ter um histórico de acordos cumpridos.

Os bons negociadores devem articular de forma balanceada a razão e a emoção, aprimorando a arte e aprofundando a técnica, desafios que todo o negociador deverá buscar superar sempre.